上周，在清科创业投资沙龙Z-club活动上，对生鲜电商进行了圆桌了讨论。以下是要点摘录：

生鲜的难点在哪？

1、生鲜的产品本身，造成主观差异化。

优菜网 CEO丁景涛： 作为生鲜电商是预购式的，我们没有办法保证产品的一致性，什么叫产品的一致性？每次给你送的西红柿，品质都差不多，一类西红柿肯定差不多，这是没有办法保证的。我们这次给你送的西红柿是甜的，下一次可能是 酸的，有的人不喜欢酸的，他就认为你不行。

2、和标准品相比，生鲜受制于地域和人群的限制

丁景涛：还有生鲜电商作为一个全网平台，原先价格跟卖图书是一样的，都是所有地区一个价钱，这个存在什么问题？也就是说高端社区觉得这么便宜，你的东西能吃吗？对于低端社区来说，你的东西卖得这么贵，我为什么不去菜场买？蔬菜这些问题跟别的都不一样，地域性以及购买的各种体验，对于生鲜是最重要的。

生鲜电商面临的问题：已经沦为传统产业

配送和体验的难度，发展闲暇门店已经成为主流。

优菜网丁景涛：

先北京有很多夫妻店卖菜，一天的销售在1-2千元，对他们来说是非常好的，优菜网就是能不能通过我们引起一些东西，让每个店铺做到6千到1万的销售额。这样一个店铺竞争力或者成功能力要强大很多，我们去拿社区店也不要精确的选址，现在我们这40个店都有很精确的选址，北京一共有7千个社区，五环范围内，包括昌平区，大概有4千多个社区，这些社区我们基本上跑偏了，我们的选址有很好的选址规范。

还有7月份发展到今天，选了40多个店。

天天踏歌CEO： 物流我们从农场到分拣中心，到提货点。提货点到客户家里，要么是送货上门，或者是自提，踏歌90%客户采用的是自提。现在踏歌的自提门店，在北京已经超过了200家，我们采用的是全程冷链来控制，比较好的一点，大家白天在办公室，或者在家接受送货的时候，沟通成本相对比较高，我们全部都是采用夜间配送，经常在凌晨1点到5点左右，我们所有客户的货物基本上能放在200多个提货点上去。

如何玩转生鲜？

1、把非标变“标准”。

鲜码头 CEO陈述家： 我们在品牌VI识别花了很多的功夫，海鲜只有两个颜色来出现，鲜码头就是一个红色，包括一个蓝色，我们做了一个所谓行为识别的概念，服务亮丽而精彩，要么是码头哥，要么是码头妹，我们做了很多媒体的关注，通过媒体的借力，使我们有很精彩的表现。

在整个VI识别上都是两个色系，不管是在京东卖，还是在其他地方卖，都是红蓝色系。我们的理念是致力于送到餐桌上的主菜而努力。我们还做礼盒，网上去看品类的东西是没有一个品牌的海鲜，去年团购特别火，我们在团购做了一款产品，所有的品牌上都有一个logo，大家一搜海鲜就可以搜到。

2、订单农业。

天天踏歌CEO：我们是基于订单的生产计划，就是订单农业，我们有了一定的客户以后，他们的订单需求，然后我们提供给我们的农场，在农场种植的时候，我们会跟农场同时来计划今年的种植计划，西红柿多少斤，多少亩，规划出来。我们再以月、季套餐的形式，我们会集中收起来，然后给到农场主，这样他就踏踏实实进行种植。

3、更严格的品控

优菜网丁景涛：我如果给他送西瓜，送一个不熟的，他觉得很不好的客户体验。作为我们来说，的确可以保证95%以上的西瓜都是非常甜的，但是你还会得罪其中一部分的客户，很多时候会碰到一些水果很难保证都是好的，这样客户的体验没有办法体验不变，这一点很难保证。

客户每个人吃的东西，实际上千差万别，这个人喜欢吃酸的，送给他一个苹果，不酸，他觉得不好。我们怎么来保证客户的口感，能够有客户的客户体验，前期我们没有做起量就很难保证客户量，做起量就要有客户体验，这是一个很大的矛盾。